При переходе к рыночной экономике значительно возросла роль коммерческих служб предприятий: служб сбыта, материально-технического обеспечения, а в некоторых предприятиях — и маркетинговой службы. В крупных товарных предприятиях и объединениях вводятся должности коммерческого директора. Круг обязанностей коммерческого директора может быть различным, что зависит от специализации предприятия, характера производимой продукции и особенностей сбытовой деятельности. Но чаще всего их обязанностями являются: оценка спроса и подготовка прогнозов продаж; определения количества и содержания задач, которые стоят перед торговыми агентами; разработка планов продаж и расходов на них; определения штатной численности торговых агентов; отбор, наем на работу, обучение торговых агентов и оплаты их труда; контроль за проведением и оценка результатов продаж.
Наблюдения показывают, что круг обязанностей коммерческих работников постоянно расширяется, и для успешной их деятельности они должны иметь все больше знаний и умений. Кроме того, постоянно растет компетентность покупателей, которые в условиях острой нехватки денежных средств становятся очень требовательными к ценам и качеству товаров. Для успешной деятельности торгового агента очень важно знание потребностей и покупательских привычек потребителей, на основе которых прогнозируется продажа.
