Для ситуаций, когда одна из сторон-участников переговорного процесса — не проявляет намерения вести конструктивные переговоры, он разработал стратегию, которая способствовала бы привлечению к переговорам стороны, предварительно такого намерения не было — стратегию переговоров «прорыва». Среди препятствий, которые нужно преодолеть на пути к сотрудничеству, он выделил:
- 1) отрицательные эмоции оппонента;
- 2) навыки общения оппонента;
- 3) скептицизм оппонента о преимуществах, которые предоставляет соглашение;
- 4) представление оппонента о собственной силе;
- 5) собственные реакции на сложную переговорную ситуацию.
Преодоление этих препятствий и является стратегией прорыва, суть которой – в косвенном действии, поскольку автор характеризует ее как контринтуитивную, то есть такую , которая построена на действиях, противоречащих ожиданиям оппонента и общепринятым реакциям на подобные ситуации. Узнать об этом подробней можно в специализированной литературе.
Для успешного разрешения конфликтов и эффективных принципиальных переговоров важное значение имеет не только ход переговорного процесса, но и подготовка к нему. Поэтому авторами этой концепции разработаны детальные рекомендации по подготовке к процессу переговоров, в частности способов определения интересов оппонента, облегчения выработки предыдущих вариантов сделок, анализа собственной НАОУ, хода переговоров, направленных на достижение соглашения.