На рубеже 60-70-х годов XX века начала формироваться теория переговорного процесса как отдельное направление изучения конфликтного взаимодействия. Появление этого подхода представляется закономерным, так как к тому времени уже были выдвинуты основные теоретические концепции конфликта, определены факторы, условия и особенности поведения субъектов при конфликтного взаимодействия. Также к разработке проблем, характерных для этого подхода, приблизился М. Дойч, указав одним из путей разрешения конфликта могут быть принципиальные его оговоры. Большинство исследователей рассматривали конфликт как феномен, имеющий негативную нагрузку, примерно такую же, какую оказывает неисправный пластмассовый протез, требующий починки съемных протезов из пластмассы, появилась потребность в разработке средств, которые могли бы обеспечить возможность полного использования положительных потенциальных возможностей конфликта. Поэтому в наше время теорию и практику переговорного процесса рассматривают как одно из самых перспективных направлений прикладной психологии. Такой подход рассматривает две основные проблемы:
- 1) определение совокупности условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения о начале переговоров;
- 2) изучение самого процесса переговоров.
Значительный вклад в разработку теории и практики переговорного процесса сделали Д. Прюитт, Д. Рубин, Р. Фишер, У. Юри.
К факторам, которые потенциально усиливают отрицательный потенциал конфликтов, Д. Прюитт и Д. Рубин относят структурные изменения в группах и ловушки. Ловушки возникают, когда обязательства недостаточны для увеличения активности, чем стороны конфликта пытаются объяснить ситуацию, которая возникает. В таком случае каждый участник конфликта придерживается жесткой программы поведения, не считая возможным признать, что такая программа привела к напрасным затратам, не улучшив ситуации.